CREARE UN FRANCHISING SENZA INVESTIMENTO INIZIALE ELEVATO

Oggi voglio parlarvi di una bella storia, quella del marchio Privacar, perfetta testimonianza della fenomenologia “Easy Franchisor”, tema affrontato in una mia pubblicazione del 2016 Franchising 4.0, ossia la chance di creare una rete franchising di tutto rispetto senza grossi investimenti finanziari e con un approccio razionale step by step.

Per troppo tempo le dimensioni strutturali e l’imponenza della comunicazione dei colossi mondiali del franchising sono state (e sono tuttora) erroneamente confuse con le dimensioni dell’investimento richiesto a un aspirante franchisor, generalmente appartenente al segmento del middle market. La verità è che l’era del digitale ha aperto, anche per piccoli imprenditori, la possibilità di trasformare il proprio business in un franchising a costi assolutamente sostenibili: in questo scenario, si aprono possibilità di espansione con margini di rendimento di tutto rispetto. Ma si badi: la politica dei “piccoli passi” non significa limitazione di un sogno, anche attraverso un percorso facile non sarà negata al franchisor la possibilità di un’espansione ambiziosa.

APRIRE UN NETWORK IN FRANCHISING DI SUCCESSO: CRISI E OPPORTUNITÀ

Parliamo ora del protagonista di questo articolo: Antonello Pichinelli, 27 anni, fondatore amministratore delegato e unico proprietario del franchising Privacar. Nel 2008 si iscriveva all’università e nel frattempo lavorava nella concessionaria di suo padre che vendeva principalmente usato, con una struttura composta da un piazzale dove si vendeva usato, più un salone coperto dove si vendevano le auto più nuove. In quel periodo si accorse che c’era qualcosa che non andava, perché il mercato stava cambiando, in quanto tra 2008 e 2012 era in corso proprio il momento peggiore nella crisi dell’auto. Quello che stava cambiando però, oltre al mercato (che non lo spaventava molto) era il comportamento del cliente, che iniziava a utilizzare Internet come primo strumento di acquisto e vendita in modo autonomo, anziché fare il giro delle concessionarie o dei piazzali usato.

AVVIARE UNA RETE FRANCHISING SENZA INVESTIMENTO INIZIALE ELEVATO: ANALISI DEI DATI E REALE COMPRENSIONE DEL MERCATO

Nel 2008 più dell’80% delle auto era venduto a persone della zona che passavano davanti alla concessionaria, si fermavano e acquistavano. Il restante 20% era venduto a persone fuori zona tramite pubblicità su giornali e stampa specializzata. Nel 2012 il trend di vendita si era letteralmente invertito, infatti solo il 20% era venduto a clienti della zona e l’80% a persone fuori zona tramite siti come Autoscout24. Inoltre, c’era anche il problema delle permute e degli acquisti perché il mercato si stava spostando totalmente nelle mani dei privati, che iniziavano ad acquistare e a vendere auto privatamente, facendo sempre meno riferimento alle concessionarie di auto usate, che pian piano stavano perdendo fiducia nei consumatori a causa di pratiche scorrette. Questo significa che se nel 2008 serviva una concessionaria e un piazzale con le auto esposte per vendere le auto, nel 2012 questo non serviva più, perché con l’avvento di Internet e dei portali di annunci come Autoscout24 le auto si vendevano per appuntamento e tramite Web. Quindi, il mercato stava suggerendo al futuro Ad di Privacar quale fosse le sua direzione, che avrebbe dovuto solo assecondare, quindi bastava una connessione Internet, una macchina fotografica e un piccolo ufficio per vendere lo stesso numero di auto. Questo sarebbe stato il suo format.

CREARE UN FRANCHISING SENZA INVESTIMENTO INIZIALE ELEVATO: PER DIVENTARE UN FRANCHISOR CI VUOLE CORAGGIO E DETERMINAZIONE

Nonostante il parere contrario del padre (concessionario old style che riteneva che ridurre la concessionaria a un solo ufficio di 50 mq, senza acquistare le auto e senza piazzale sarebbe stato un flop), il nostro brillante Antonello andò dritto per la sua strada, ma in realtà stava seguendo semplicemente il flusso del mercato. Le auto non dovevano essere in vendita nella concessionaria e tantomeno serviva spazio per esporle, perché quello che aveva in mente era un modello di business simile a quello di un’agenzia immobiliare. Le agenzie immobiliari infatti non hanno un piazzale dove hanno esposte le case né devono acquistarle, ma riescono a fare comunque business. Fatto sta che nel 2014 lasciò la concessionaria del padre per avviare questo nuovo progetto con le sue sole forze e con i risparmi messi da parte negli ultimi anni tra studio e lavoro.
Affittò un locale di 50 mq in una zona totalmente differente da quella della concessionaria del padre, cambiando regione e provincia, proprio perché voleva dimostrare che era possibile creare quello che aveva in testa senza una sola conoscenza e senza nessun pacchetto clienti, ma totalmente da zero e avvalendosi solo di tre cose fondamentali.

• Sistema di acquisizione clienti: per reperire auto di privati da mettere in vendita
• Ufficio di 50 mq: come luogo di incontro fisico per i privati
• Siti di annunci per vendere auto: per trovare acquirenti interessati alle auto.

Grazie a queste tre cose è riuscito a portare al successo la sua agenzia, intuendone anche la replicabilità.

APRIRE UNA RETE FRANCHISING SENZA INVESTIMENTO INIZIALE ELEVATO: LA SCELTA DEL FRANCHISING E IL SUCCESSO

A questo punto aveva bisogno di essere affiancato seriamente da uno specialista e ha scelto “Sviluppo Franchising”. La società di consulenza si è occupata di sviluppare la parte legale (contratti, manuali), di analizzare i benchmark nazionale e anche sul mercato degli Usa, di redigere business plan, e di migliorare la brand identity. Lui, invece si è focalizzato sul aspetti core del format:

• Sviluppare tutti i processi formativi e di controllo per renderli automatici e replicabili.
• Sviluppare un percorso di formazione ad hoc per i futuri affiliati.
• Sviluppare un sistema di marketing automatico per i futuri affiliati.

Oggi, a soli due anni dal lancio dal progetto franchising, Antonello Pichinelli ha costruito una rete di 20 agenzie più 5 in apertura, ed è già corteggiato da diversi venture capital.

Articolo a cura del nostro esperto franchising Davide D’Andrea Ricchi
Docente di Franchising presso Il Sole 24 ore, nei master post laurea in Marketing, Comunicazione e Digital Strategy e Retail & Consumer Management, consulente di direzione dal 2005, titolare di Sviluppo Franchising – www.sviluppofranchising.com
Co-founder di One Day Training – Formazione express.