Il detto “Mogli e buoi dei paesi tuoi” nel mondo del business globale è decisamente superato. Un marchio che vuole raggiungere il successo non può non pensare di espandersi oltre i confini nazionali.

Questo vale anche (e soprattutto) nel mondo del franchising. I mercati globali interessanti possono dividersi in Nord America, Regno Unito, Europa, Medio Oriente e Penisola Araba, Sud-Est asiatico ed Estremo Oriente.

Ogni mercato ha delle porte di accesso che potremmo dire “pubbliche”. Queste porte sono le fiere internazionali. Un’occasione utile per conoscere il proprio marchio, una prescrizione dal settore merceologico in cui opera. Per potersi affacciare nel mercato arabo, la fiera di Dubai, il Global Franchise Market, che si è tenuta a novembre (mostra dati: https://globalfranchisemarket.com ), è l’evento principale a cui non si può mancare. Quest’anno siamo stati a Dubai e abbiamo partecipato alla fiera, accompagnando uno dei nostri clienti che opera nel settore alimentare. Ecco alcune nostre considerazioni.

NUMERI E INTERESSE

La fiera di per sé non è grande: è più piccola rispetto, per esempio, al Salone Franchising di Milano. Conta meno di 100 espositori, tra grandi e piccoli, e prevede una sezione chiamata “Business Hub” dove è possibile prenotare incontri con investitori, fornitori e operatori del retail. Le dimensioni comunque non devono essere bizzarre in inganno. Dato che si tratta di un evento del settore, i numeri, in proporzione alle fiere assegnazioni al b2c o più aspetti del commercio al dettaglio, sono contenuti, ma di alto interesse. Possiamo definirli senza dubbio come “lead molto qualificati”.

IL PUBBLICO

Volendo fare una statistica delle persone che si aggiravano tra gli stand, dobbiamo definire che il 60% fossero interessati in franchising, il 20% investitori, il 10% fornitori e consulenti, il 10% di curiosi. Come potete vedere, sono ben pochi i curiosi, la tipologia di visitatore che purtroppo è più ampia in altre fiere. Questo dato, però, non deve ingannare. Il mondo arabo è diverso dal nostro, con i suoi consuetudini di consumo e la sua cultura. Prima di partire e montare uno stand, occorre analizzare il proprio formato e comprendere quanto sia adatto a quel mondo. Un esempio? Portare un formato alimentare che si basa sulla carne di maiale non è una scelta felice. Così come per i servizi.Valutare sempre prima in quel mercato ci potrebbe essere richiesta del nostro prodotto. Consiglio: chiedere prima una valutazione a un consulente in franchising.

I FORMAT

Da quello che abbiamo visto e valutato, i formati italiani sono ben apprezzati, complice la reputazione del nostro Paese. Tra questi, ho formattato il cibo sono i più interessanti per il pubblico arabo. La prima spesa, però, che accomuna franchisee, master franchisee o investitori, è l’approvvigionamento delle materie prime. Di conseguenza, è necessario valutare a priori la possibilità di rifornire gli eventuali punti di vendita aperti in quei Paesi. Poi, se si tratta di cibo, prevede che il menu sia adattabile ai gusti e costumi di quelle legato. In questo modo sarà possibile presentarsi già con delle soluzioni valide.

TRATTATIVE

Il processo di trattativa è diverso. Richiedere in conto di ritornare per incontrare gli investitori più interessati. Poi, è  bene invitare questi interessati presso il proprio punto vendita. La cortesia e l’educazione sono molto apprezzate e possono fare la differenza tra il successo e il fallimento dell’operazione. Nei giorni successivi alla fiera, dopo aver raccolto tutti i contatti, suggeriamo di far seguire subito il follow-up con un invio di email riassuntivo e l’invito a controllare le videocall per continuare le trattative. Questa operazione deve essere fatta entro 30 giorni dall’evento, altrimenti i risultati saranno inferiori alle potenzialità.

È una fiera per chi ha le idee chiare e già già aspettarsi. La regola per affrontare le trattative lunghe e intense. In ogni caso, se è possibile, l’esperienza è estremamente formativa e si può imparare molto da essa.

Articolo a cura del nostro esperto in franchising Davide D’andrea Ricchi

Docente di Franchising presso la Business School del Sole24Ore. Post laurea nei Master in Marketing e Digital Strategy e Retail Management. Ceo e Founder di Sviluppo Franchising – www.sviluppofranchising.com
Imprenditore nel Regno Unito nel settore food & beverage Made in Italy.