Un professionista di grande esperienza ha creato, insieme ad altri due esperti, la prima società che aiuta imprenditori con attività locali di successo a trasformarle in franchising nazionali e internazionali. E ci regala alcuni preziosi suggerimenti.
Ernesto Di Majo, 55 anni, consulente aziendale da 30 anni, negli ultimi 8 si è specializzato nel mondo del franchising. Insieme ad altri due professionisti, Enrico Tosco e Matteo Frasson, ha creato Reting: dal negozio al franchising.
Voi sostenete che per avviare con successo un progetto in franchising occorrono tre passi fondamentali. Qual è il primo?
«Il primo è una formula di affiliazione vincente pensata intorno a un target di affiliato ideale. In Reting abbiamo creato una tabella con 5 diverse figure di potenziali affiliati che ci guidano nella creazione del format. 1. L’autoimpiego junior, ovvero il ragazzo giovane che chiede un prestito in banca o in famiglia per avviare la sua prima attività. 2. L’autoimpiego senior, ovvero una persona che a 45-50 anni decide di reinventarsi. 3. L’impresa famigliare, come una coppia di amici, di fidanzati o marito e moglie che decidono di mettersi in proprio. 4. Il manager imprenditore che cerca un’attività dove non serve la sua presenza fisica. 5. L’investitore che desidera diversificare investimenti di capitali importanti. Ognuna di queste 5 figure ha caratteristiche diverse, alle quali il franchisor dovrà attenersi per vincere sul mercato».
Passiamo al secondo passo. Di cosa si tratta?
«Il secondo pilastro è rappresentato dai numeri del punto vendita dell’affiliato, il suo conto economico. Una volta compreso a chi vendere e a quanto, è necessario capire, in termini prettamente economici, cosa potrà realizzare questa persona, dando sia un prospetto con un respiro a tre anni sia un prospetto dinamico in base alla metratura variabile del locale, la città e il passaggio».
Ed eccoci al terzo. Ce lo spiega?
«L’ultimo punto è il conto economico del franchisor. Compito del futuro franchisor è dare affiancamento, formazione e supporto ai suoi affiliati, ma deve chiedersi: ci sono i numeri che permettono di dare questi servizi? Ci sono i margini per pagare uno staff, una segreteria? E quanto guadagnerò da questa operazione? E le risposte vanno date prima di partire con il progetto. Questi tre pilastri sono per noi una sorta di treppiede: se uno cede cedono anche gli altri. Non esiste un buon franchising se a guadagnare è solo il franchisee o il franchisor, oppure se è bloccato a 8-10 affiliati perché è difficile da vendere».
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