IL FRANCHISING A SUPPORTO DEL RETAIL 2.0 PER BATTERE LA CRESCITA DELLE VENDITE ONLINE

Sgomberiamo per un attimo il campo dalle teorie apocalittiche che ipotizzano la scomparsa del retail a favore di internet entro i prossimi dieci o vent’anni. Caliamoci giù per le strade cittadine ed osserviamo che sì, la crisi si sente, ma le persone hanno ancora tanta voglia di vivere lo shopping, purché si tratti di retail 2.0!

Torno con la mente ai negozi generalisti di quando ero ragazzo. Poi mi catapulto alla scoperta dello shopping nelle grandi capitali europee. Grandi differenze e culture molto diverse ma un fattore comune: l’impatto della crescita delle vendite online.

Cosa è cambiato negli ultimi vent’anni? Come si è evoluto il commercio al dettaglio?

I ragazzi di città vanno nei mega store in centro a misurarsi le scarpe di marca appena lanciate sul mercato per poi acquistarle dallo smartphone su Zalando o su altre piattaforme, al 30% in meno, appena usciti dal negozio…

Amazon cerca di convincerti che l’unico modo di fare acquisti è ormai quello di andare sul loro sito internet; e che potresti decidere una volta per tutte di non uscire mai più da casa per andare in un negozio fisico a comprare qualcosa.

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Il commercio al dettaglio ha ancora senso?

Non sempre. Ed apriamo un capitolo molto complesso in realtà, ma che per ragioni di opportunità riporteremo alla discussione di tre concetti essenziali: specializzazione, unicità ed esperienza d’acquisto.

Per ciascuno di questi tre concetti, il consumatore moderno è portato inconsciamente al confronto immediato tra l’acquisto online e quello tradizionale in-store, e in questa sfida continua c’è sempre un vincitore e un vinto. Il retail non può sopravvivere senza portare ai massimi livelli i propri punti di forza, ovvero senza innovarsi e trasformarsi in retail 2.0.

Specializzazione: A differenza del passato, in cui i negozi generalisti erano molto diffusi e rappresentavano una discreta soluzione di business soprattutto nei piccoli centri, un punto vendita moderno non può permettersi di non essere fortemente specializzato. Il negozio generalista fatica a comunicare la propria mission e non riesce a soddisfare richieste specifiche, dunque perde appeal nei confronti del consumatore, che non ha la certezza di trovare soluzioni ai propri bisogni recandosi in negozio.

Unicità: Una delle principali armi del retail 2.0 è legato all’esclusività dei prodotti ed all’organizzazione dei canali di distribuzione degli stessi. Innanzitutto, il negozio al dettaglio deve cercare di proporre prodotti su una zona concessa in esclusiva, al fine di evitare la spirale del prezzo secondo cui lo stesso prodotto viene proposto a prezzo minore nel negozio a fianco. Secondo aspetto, non meno rilevante, consiste nel fare in modo che il cliente trovi online gli stessi prezzi applicati in negozio. E’ un fattore di protezione di fondamentale importanza nella gestione di un negozio tradizionale. Proporre in negozio prodotti a larga diffusione, posizionati sul mercato a prezzi variabili e non monitorati dalla casa madre rappresenta una elevata criticità che andrebbe minimizzata o eliminata, qualora possibile.

Esperienza d’acquisto: Quando un punto vendita non offre altro che la reperibilità di un determinato prodotto, mostra il fianco agli attacchi della rete. Se il negozio, così come il lavoro del negoziante, non sono fortemente focalizzati sulla creazione di valore aggiunto, gli acquisti online appaiono più comodi e vantaggiosi di quelli nel punto vendita. L’empatia, i profumi, il tatto, la degustazione sono tutti elementi differenzianti idonei a suscitare emozioni e a scatenare i meccanismi della memoria e quindi del ritorno nel punto vendita.

In conclusione, il futuro del retail è oggetto di diverse visioni. Gli aspetti elencati in questo articolo, sebbene in estrema sintesi, sono certamente fattori essenziali ed imprescindibili del retail 2.0 e diventa sempre più complicato riuscire a gestirli con un’insegna indipendente, senza usufruire del valore aggiunto e del supporto costante che un Franchising moderno è in grado di offrire. La crescita delle formule di affiliazione in tutti i settori dimostra tale affermazione e dovrebbe incoraggiare chiunque abbia intenzione di investire nella vendita al dettaglio a valutare con attenzione le proposte di franchising nel proprio settore di riferimento.

Articolo a cura di:
Dr. Pierpaolo Sichinolfi, co-fondatore e direttore generale del franchising Click Café Italia

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