Cosa serve per aprire un locale formato franchising all’estero

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Come e dove aprire all’estero punti vendita di un format franchising di successo.

Dallo studio del mercato alle strategie societarie e commerciali.

Con la cucina italiana proposta come patrimonio culturale immateriale dell’Unesco, molti imprenditori della ristorazione che hanno creato delle catene che funzionano, fanno profitto e danno lavoro potrebbero essere invogliati a esportare i loro format all’estero. Da dove cominciare? Come scegliere i mercati? Quale strategia adottare?

Franchising City ha chiesto qualche consiglio sul Italian Food a Massimo Barbieri, fondatore di Sofi Sviluppo ed Organizzazione Franchising Internazionali, consulente nello sviluppo di catene locali e estere, con un focus nella ristorazione.

Docente per la Business School del Sole 24 ore e nel master MAref dell’Università Milano Bicocca, Barbieri ha lavorato per McDonald’s, Coca-Cola, Burger King, UPS…

Cosa si deve fare per esportare all’estero il proprio locale e far crescere la catena?  «Il tema è interessante sia per gli italiani interessati ad altri mercati sia per gli stranieri che vengono in Italia con le loro insegne. Anche se sono grandi e ben strutturate, rischiano il flop. L’anno scorso, Domino’s Pizza, 18 mila punti vendita nel mondo, ha chiuso quelli in Italia. O’Tacos, 400 fast food in Francia e Belgio, in Italia è arrivata nel febbraio 2021 e se ne va con le ossa rotte».

Servono accortezze, elementi apparentemente semplici ma che poi hanno un peso nel complesso sviluppo di una catena.

Italian Food primi passi da seguire

Primo: lo studio del mercato. «Vanno presi in considerazione i Paesi dove i prezzi medi sono simili ai nostri, non dove sono più bassi».

Secondo: la logistica. «È consigliabile espandersi a macchia d’olio nei Paesi confinanti, non a macchia leopardo nel globo. Significa andare non troppo lontano. Per esempio, Piadinerie. Bottega del caffè e Salsamenteria di Parma hanno aperto in Costa Azzurra. Chi punta la bandierina in mete esotiche, rischia di avere un esercizio antieconomico. I costi aumentano, soprattutto quelli per il trasporto e la gestione delle materie prime».

Una possibilità sarebbe puntare su fornitori locali. Cosa molto più semplice per gli stranieri che aprono da noi, data la qualità della nostra filiera agroalimentare. «Alcune grandi catene, come McDonalds, lo fanno e lo raccontano. Ma per un brand italiano che va all’estero è più complesso». In effetti, gli ingredienti ce li dobbiamo portare da casa.

Da soli o con un partner?

Cosa fare? «Bisogna studiare la crescita del mercato, il Pil pro capite e la predisposizione per la cucina italiana. Poi aprire punti in gestione diretta, il modo più sicuro e costoso. Oppure individuare bene un partner locale serio e affidabile».

Come dev’essere questo partner? «Solido economicamente. Ed esperto del territorio. Può aprire più punti suoi (multiunit) oppure diventare master franchisor e guidare una catena di franchisee locali. La catena può fare un accordo di sviluppo area (Area development agreement, si veda il caso Percassi con Starbucks) oppure di sub franchising (Burger King in Italia ha una parte di negozi propri, una parte in subfranchising)».

Quali Paesi?

Su che aree orientarsi? «Il potenziale della Italian Food è fortissimo, soprattutto nei Paesi di cultura occidentale e in Giappone. Meno nei Paesi del Sud-Est asiatico, dove la cucina tradizionale locale è molto forte (Deloitte, Food service market monitor, 2022). Attenzione però alla concorrenza dell’italian sounding. Ci sono insegne forti che “suonano” italiane, ma non lo sono: la tedesca Vapiano, la spagnola La tagliatella, la francese Del Arte».

Italiani che ce l’hanno fatta? «Rossopomodoro ha un grande numero di locali, anche negli Usa e a Dubai. Con un partner di rilievo, Eataly. Qualche brand ha aperto locali in località esotiche, ma per caso o grazie a contatti personali. Per esempio Alice Pizza, Il Panino Giusto… La Svizzera è interessante. La sicurezza aumenta con un partner industriale o un fondo finanziario di supporto».

Quali sono i locali che vanno forte? «Al Franchise Expo Paris di marzo, ho visto un elevato numero di brand di pizza. Sia format italiani, come Fratelli la Bufala, sia stranieri, nati in Europa o negli Usa. Non dimentichiamoci che alle radici di catene come Sbarro (Usa) e Carluccio (Uk) ci sono fondatori italiani».