Patti chiari, affari lunghi

Mi piacerebbe capire cosa fare per poter far diventare il mio marchio e la mia attività una rete in franchising. Volevo sapere cosa dice la legge italiana in merito.

Maurizio Casano

In Italia c’è una legge, quella del 6 maggio 2004 n. 129, entrata in vigore il 25/05/2004, che regola il franchising o affiliazione commerciale.

È una legge semplice ed esaustiva che definisce correttamente chi sono gli attori: franchisor o affiliante, franchisee o affiliato, licenziatario master (quando presente). Spiega chiaramente i requisiti che deve avere un’azienda affiliante per definirsi tale, offre una precisa definizione di know-how (saper fare).

Soprattutto fornisce indicazioni puntuali su un aspetto determinante per l’avvio di un corretto rapporto di franchising, ovvero la fase informativa preliminare.

La legge chiede alle due parti di essere chiare, trasparenti, leali prima di tutto nel periodo critico che precede la stipula del contratto di affiliazione, ovvero quello della scelta. Nella sostanza ricalca il vecchio proverbio: “Patti chiari, amicizia lunga”.

Sul resto del rapporto vincola poco, com’è giusto che sia per una formula di collaborazione imprenditoriale molto ben definita nella pratica, ma che si applica in contesti e settori anche molto differenti l’uno dall’altro.

Per chi vuole diventare affiliante poi, i passaggi sono facili da capire, ma per niente semplici da applicare.

Innanzitutto occorre che il marchio sia registrato e quindi cedibile a terzi in concessione d’uso per la durata del contratto.

Ma soprattutto è fondamentale poter dimostrare che l’attività sia vincente, cioè che sia in grado di generare guadagni tali da ripagare l’investimento che l’affiliato deve fare. Per far questo occorre che ci sia una sperimentazione del progetto con una attività cosiddetta “pilota”, che testimoni la potenziale redditività del business.

Bisogna anche dimostrare che il know-how sia trasferibile, ovvero che l’esperienza vincente possa essere acquisita e riprodotta con successo da terzi.

Solo e se si verificano queste condizioni, si può iniziare a parlare di franchising.

In ogni caso, anche qualora ci siano tutti questi ingredienti, è meglio non improvvisare.

Migliaia di casi di insuccesso negli ultimi anni dimostrano che la formula dà poco spazio a franchisor inesperti e a iniziative abborracciate.

Ci sono esperti nel settore, i consulenti di franchising appunto, che, dopo aver realizzato un apposito studio di fattibilità,  aiutano a impostare e sviluppare il progetto di franchising.