Prezzi chiari… L’esperto di Franchising City risponde

Perché nei contratti di franchising non sono stabiliti a monte i prezzi delle forniture?

Si eviterebbero tante discussioni tra franchisor e franchisee…

Giovanni Cassani

Il contratto di franchising è uno strumento importante per regolare i rapporti tra affiliante e affiliato.

Tuttavia il contratto è un documento statico, che fotografa la situazione al momento della sua firma, ma non sempre in grado di contemplare tutti i cambiamenti che sopravvengono nell’arco della sua durata: evoluzioni degli scenari economici, modifiche delle condizioni di acquisto o di vendita di materie prime, beni e servizi, novità legislative o di carattere burocratico o amministrativo, modifiche del progetto ecc.

Per la maggior parte di queste situazioni sopravvenienti è previsto l’uso di uno strumento più flessibile, ma altrettanto “autorevole” dal punto di vista del suo valore legale: i manuali operativi.

Solo quando le modifiche diventano strutturali, occorre mettere di nuovo mano al contratto di affiliazione.

Premesso questo, i listini di acquisto di materie prime, prodotti o servizi per gli affiliati vengono allegati al contratto, specificando che si tratta dei prezzi in vigore all’epoca della sua sottoscrizione e rimandando agli aggiornamenti comunicati ufficialmente tramite i canali appropriati.

Lo stesso vale per i prezzi di vendita alla clientela, che spesso compaiono direttamente sul sito oppure sui cartellini dei prodotti, o all’interno dei punti vendita.

Certamente la modifica dei listini è una delle aree critiche del rapporto affiliante/affiliati.

Compito dell’affiliante è mantenere per la durata del contratto la marginalità media promessa inizialmente all’azienda affiliata, o addirittura migliorarla.

Per questo motivo i franchisor più qualificati valutano sempre l’impatto di una modifica dei prezzi sull’intera price cascade, ovvero sui passaggi che vanno dal prezzo finale di vendita al consumatore a ritroso fino al prezzo di acquisto dell’affiliato.

Quando questo non succede e l’aumento impatta solo sulle tasche degli affiliati, l’affiliante rischia molto.

L’insoddisfazione provocata dalla perdita di marginalità può diffondersi nella rete e degenerare, fino a compromettere la sopravvivenza dell’intero sistema.

È uno dei tanti meccanismi autoregolanti del franchising, che rendono particolarmente efficace e vincente questa formula.