ROYALTY, CROCE E DELIZIA
Ho ricevuto il prospetto informativo di un franchisor nel settore dei servizi. L’investimento iniziale non è particolarmente impegnativo, ma quello che mi ha stupito è la richiesta di royalty sia in forma fissa sia in percentuale sul fatturato. È corretto utilizzare entrambe le forme, fissa e a percentuale? E poi: a che titolo possono chiedermi centinaia di euro al mese per cinque o sei anni di contratto?
Arturo Lunardi
Le royalty che il franchisor chiede al franchisee possono essere stabilite in forma fissa o in percentuale sul fatturato, ma può anche essere prevista una formula mista, che le comprende entrambe.
Ad esempio ci può essere solo un canone fisso pari a 300 euro al mese. Oppure solo una percentuale, che so, del 5% sui ricavi di vendita dell’attività netti Iva. È possibile invece che il franchisor applichi dei canoni pari al 5% dei ricavi netti Iva, definendo una cifra minima, nell’esempio 300 euro, che viene richiesta anche nel caso in cui il calcolo del 5% porti a un valore inferiore.
La scelta di porre questa condizione minima si giustifica dal momento che il franchisor ha stabilito “il costo di mantenimento del singolo affiliato”. Per comprendere questo aspetto occorre sapere che le royalty sono il corrispettivo di valori (uso del marchio e del know-how per tutta la durata del contratto, per esempio) e di prestazioni (assistenza continuativa, aggiornamento professionale…), nonché una fonte di guadagno per l’azienda affiliante. Se l’azienda affiliante sa, per esempio, che assicurare l’assistenza ai suoi 10 affiliati richiede l’apporto di un responsabile franchising dal costo di 60mila euro all’anno, sarà “costretta” a chiedere a tutti un canone minimo di 500 euro/mese solo per essere certa di poter offrire questo servizio minimo e indispensabile.
Naturalmente è facoltà del candidato valutare se questi costi del pacchetto proposto sono giustificati dal servizio promesso e sono compatibili con i risultati ottenibili dall’attività. Un consulente esperto può fornire un supporto concreto in questa valutazione e il candidato può giungere a decidere che la spesa non è commisurata ai benefici ottenibili, oppure che le cifre sono congrue, scegliendo quindi liberamente di affiliarsi.
