Master franchising: cos’è, come funziona ed i requisiti per avviarlo

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Stai pensando di espandere il tuo franchising anche all’estero? Grazie alla formula del master franchising puoi sviluppare il tuo brand sui mercati internazionali, con un investimento minore e rischi più contenuti rispetto al franchising diretto. 

Prima di approfondire i vantaggi di questa scelta, vediamo nel dettaglio cos’è il master franchising, come funziona e quali sono i diritti e doveri di entrambe le parti. 

Cos’è il master franchising

Il master franchising è un particolare tipo di contratto in franchising, che ha lo scopo di espandere più velocemente una rete in franchising, soprattutto all’estero. Non a caso, è il tipo di contratto più utilizzato dalle agenzie immobiliari e dalle grandi catene di fast food che vogliono affermarsi sui mercati internazionali

A regolamentarlo è l’articolo 2 della Legge 129 del 2004, che stabilisce tutte le disposizioni economiche e giuridiche su cui si basa la struttura del master franchising. Ma come funziona il master franchising nel dettaglio? 

Contratto di master franchising: come funziona

Nel caso del contratto di master franchising, l’accordo commerciale viene stipulato tra due parti:

  • il master franchisor, ovvero il titolare del marchio;
  • il master franchisee, cioè la persona che intende svilupparlo all’interno di uno specifico mercato geografico. 

Per poter espandere la business idea del master franchisor, il master franchisee acquisisce alcuni diritti solitamente di competenza del franchisor. In questo modo può stipulare contratti di affiliazione con altri affiliati locali (sub-franchisee), che potranno così utilizzare il marchio a fronte di un corrispettivo economico pattuito con il master franchisee. Il franchisor, da parte sua, assicura al franchisee una cospicua somma iniziale, variabile in base all’estensione del franchising, oltre alla percentuale periodica sul fatturato. 

Il franchisee può dunque ampliare la sua rete commerciale grazie alla sua conoscenza del mercato locale, includendo a sua volta altri affiliati, e ottenendo in cambio il diritto di esclusiva in quella determinata zona. In base alla struttura del master franchising, possiamo quindi dire che il master franchisee si pone come un franchisee nei confronti del suo franchisor, ma è a sua volta un franchisor nei confronti dei suoi affiliati. 

A prescindere dalle strategie commerciali adottate, il master franchisee deve sempre rispettare le condizioni stabilite nell’accordo con il master franchisor. Tieni presente che l’effettivo proprietario del marchio resta il master franchisor, cui spettano tutte le decisioni riguardanti la proprietà industriale ed intellettuale del franchising. 

A cosa serve il master franchising?

Come abbiamo visto, la formula del master franchising è la soluzione migliore per chi vuole espandere il proprio brand su un nuovo mercato

Poniamo l’esempio che tu voglia ampliare il tuo franchising in altre città, regioni, o anche in altri Paesi. Ogni mercato ha le proprie particolarità sociali ed economiche, che possono decretare il successo o il fallimento di un’attività. E non è detto che tu conosca tutte queste variabili, soprattutto se si tratta di un mercato estero. 

Dunque, quale persona migliore del master franchisee per espandere la propria rete? Soltanto una persona del posto può conoscere nel dettaglio le dinamiche del mercato locale, i suoi punti di forza e i suoi punti deboli. 

Ma passiamo ad approfondire il ruolo del master franchisor e del master franchisee. 

Obblighi del master franchisor e del master franchisee

Una volta delineato come funziona il master franchising, passiamo a considerare i reciproci obblighi del master franchisee e del master franchisor. 

Il master franchisor è tenuto a fornire al franchisee:

  • la licenza d’uso del proprio marchio, in esclusiva in una specifica area e per un tempo prestabilito definito dal contratto;
  • assistenza per l’apertura dei punti vendita (manuali, procedure operative, materiale promozionale ecc..);
  • formazione iniziale
  • assistenza tecnica e commerciale

Il master franchisee è invece tenuto a:

  • ampliare il franchising tramite le affiliazioni sul territorio, in base alle regole previste nel contratto col franchisor;
  • promuovere il franchising tramite la pubblicità locale;
  • promuovere i prodotti;
  • fornire assistenza tecnica e commerciale agli affiliati;
  • verificare il rispetto degli obblighi contrattuali da parte degli affiliati. 

Nel caso in cui il master franchisee non rispetti i suoi doveri, il franchisor può risolvere il contratto, oppure limitare l’esclusiva del suo affiliato. Al contrario, in caso di inadempimento contrattuale nei confronti degli affiliati, i sub-franchisee potranno rivalersi solo nei confronti del master franchisee, in quanto il franchisor non intrattiene rapporti commerciali con i sub-affiliati. 

Vantaggi e svantaggi del master franchising

Con un contratto di master franchising, entrambe le parti possono ottenere diversi benefici sul piano commerciale. 

I vantaggi principali del master franchising sono: 

  • conoscenza diretta del mercato locale; 
  • maggiore velocità di espansione della rete, soprattutto all’estero;
  • maggiore margine di risparmio, in quanto si evitano gli ingenti investimenti legati al franchising diretto;
  • opportunità di accedere al credito locale;
  • condivisione del rischio tra master franchisee e master franchisor;
  • migliore conoscenza del target di riferimento, al fine di modellare le proposte commerciali in base alle preferenze locali.

I vantaggi di questa scelta sono dunque molti ma, per avere una panoramica il più possibile completa, dobbiamo considerare anche gli svantaggi del master franchising:

  • perdita del controllo dei sub-franchisee da parte del franchisor, in quanto vengono gestiti direttamente dal franchisee;
  • possibili conseguenze negative sull’immagine del franchising in caso di errata gestione da parte del franchisee;
  • minori entrate rispetto al franchising diretto, dal momento che il franchisor non percepisce le royalties dei sub-franchisee, che spettano al franchisee. 

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